Язык телодвижений

[Маруся]

[Пальцы во Рту

Моррис дает такое объяснение этому жесту: человек кладет пальцы в рот в состоянии сильного угнетения. Это бессознательная попытка человека вернуться к тому безопасному,.безоблачному времени в грудном возрасте, когда ребенок сосал грудь своей матери. Маленький ребенок сосет палец, а что касается взрослого, то кроме пальца он засовывает себе в рот такие предметы, как сигареты, трубки, ручки и подобное. Если жесты, связанные с прикрытием рта рукой, обозначают обман, пальцы во рту говорят о внутренней потребности в одобрении и поддержке. Поэтому, когда появляется этот жест, необходимо поддержать человека или заверить его гарантиями (рис. 57).

[Только зарегистрированные пользователи могут видеть ссылки. Нажмите Здесь для Регистрации]

Толкование Жестов и Ошибки Толкования

Требуется определенное время и определенный уровень наблюдательных навыков для того, чтобы выработать у себя способность при определенных обстоятельствах правильно толковать жесты, связанные с приближением рук к лицу. Мы со всей достоверностью можем заключить, что если такой жест промелькнул у человека, то это значит, что у него на уме что-то неприятное. Вопрос лишь в том, что же это такое? Это может быть сомнение, обман, неуверенность, некоторое преувеличение действительного факта, мрачное предчувствие или откровенная ложь. Искусство правильной интерпретации заключается в том, чтобы определить какая из перечисленных негативных эмоций присутствует. Лучше всего это делать с помощью анализа жестов, предшествующих «рука-к-лицу» жесту, учитывая при этом контекст общения.

Например, мой друг, с которым мы часто играем в шахматы, часто потирает ухо или трогает нос, когда не уверен в правильности своего следующего хода. Недавно я обратил внимание на его другие жесты, которые я могу интерпретировать и использовать в свою пользу. Я обнаружил, что как только я намереваюсь передвинуть фигуру, прикасаясь к ней, он моментально проделывает серию жестов, дающих информацию о том, как он расценивает мой предполагаемый ход. Если он откидывается спиной назад и делает шпилеобразный жест (уверенность), я могу предположить, что он предвидел такой ход и, возможно, уже продумал, как на него ответить. Если же в тот момент, когда я прикасаюсь к шахматной фигуре, он прикрывает рот рукой и потирает нос или ухо; это означает, что он не ожидал такого хода и не знает как дальше ходить. Понятно, что чем чаще я буду ходить после его «рука-к-лицу» жестов, тем больше у меня шансов выиграть.

Недавно я проводил собеседование с молодым человеком, желающим устроиться на работу в нашу компанию. В течение всего интервью он сидел, скрестив руки на груди и заложив ногу за ногу, его жесты говорили о критическом настрое, ладони были видны слишком редко, а его взгляд только 1/3 времени встречался с моими глазами. Что-то явно его беспокоило, но в тот момент собеседования у меня было слишком мало информации, чтобы делать точные оценки его негативным жестам. Я спросил его о предыдущих должностях и местах работы. Когда он отвечал, его ответы сопровождались потиранием века и прикосновением к носу, и он продолжал избегать моего взгляда. Так продолжалось в течение всего собеседования, и в конечном итоге я принял решение не принимать этого человека на работу, основываясь на своем «шестом чувстве». Мысль о негативных жестах не давала мне покоя, и я решил проверить его характеристики. Я обнаружил, что он давал мне неверную информацию о своем прошлом. Если бы я не обратил внимания на его невербальные сигналы, я мог бы совершить ошибку, приняв этого человека на работу.

На семинаре менеджеров прокручивалась видеозапись ролевой игры, основанной на проведении собеседования по приему на работу. Во время этого собеседования кандидат на должность неожиданно прикрыл рот рукой и потер нос, когда ему был задан один из вопросов. До этого момента собеседования он сидел в открытой позе, расстегнув пиджак, обнажив ладони и наклоняясь вперед при ответах на вопросы, поэтому вначале мы подумали, что те жесты никак не совпадали с его общей линией поведения. Жест прикрывания рта длился несколько секунд перед его ответом, а затем он вернулся к своей открытой позе. В конце ролевой игры мы спросили его об этом жесте, и он сказал, что когда ему задали тот вопрос, он мог бы дать двоякий ответ, один вариант положительный, другой отрицательный. Когда он обдумывал отрицательный вариант ответа и то, какое впечатление это может произвести, непроизвольно получился жест «прикрывания рта рукой».

Когда же он подумал о положительном варианте ответа, рука упала, и он вернулся к своей прежней открытой позе. Его размышления о том, как аудитория отреагирует на негативный ответ и вызвали неожиданный "ест — прикрытие рта рукой.

Эти примеры показывают, как легко можно ошибиться в толковании жестов «рука-к-лицу» и прийти к неправильным заключениям. И только путем постоянной тренировки в Наблюдении и изучении этих жестов, при учитывании контекста, в котором проделываются жесты, можно научиться делать правильные толкования относительно мыслей людей.

Подпирание Ладонью Щеки и Подбородка

Хорошим лектором считается тот, кто инстинктивно чувствует, когда его аудитория заинтересована в том, что он говорит, а когда она потеряла интерес. Хороший агент по торговле чувствует, когда он «затрагивает правильные струны», т.е. нащупывает, заинтересован покупатель в его товаре или нет. Каждому коммивояжеру знакомо неприятное чувство, возникающее в случае, если его потенциальный покупатель присутствует на презентации товара, не проронив ни слова, и только наблюдает. К счастью, о его реакции можно судить по ряду жестов, среди которых может быть подпирание ладонью щеки или подбородка.

Скука

Когда слушатель начинает подставлять руку для того, чтобы опереть на нее голову, это верный признак того, что ему стало скучно, и он подпирает голову рукой для того, чтобы не заснуть.

Степень наскучивания соотносится с выраженностью использования руки как опоры. Предельная скука и отсутствие интереса видны, когда голова полностью лежит на руке (рис. 58), и абсолютным сигналом скуки будет, если человек лежит головой на столе и похрапывает!

[Только зарегистрированные пользователи могут видеть ссылки. Нажмите Здесь для Регистрации]

Постукивание пальцами по столу и постоянный топот ног по полу часто неправильно интерпретируются как признаки скуки в аудитории, но на самом деле они свидетельствуют о нетерпении.

Если вы как лектор заметите эти сигналы, нужно проделать стратегический ход, чтобы отвлечь нетерпеливого человека и увлечь его лекцией, чтобы он не заражал других присутствующих. Если вся аудитория проявляет признаки скуки и нетерпения, это подсказывает лектору, что ему пора заканчивать свою речь. Важно в этой связи отметить, что скорость постукивания пальцами или топтание ногами зависит от степени нетерпения человека. Чем быстрее жесты, тем нетерпеливее становится слушающий.

[Маруся]

Оценочные Отношения.

Человек принимает оценочную позу, если он подпирает щеку сжатыми в кулак пальцами, а указательный палец упирается в висок (рис. 59). Если человек теряет интерес, но из вежливости хочет выглядеть заинтересованным, его поза слегка изменится так, что голова будет опираться на основание ладони, как показано на рисунке 58.
Я присутствовал на многочисленных совещаниях менеджеров, где' видел, как молодые подрастающие менеджеры пользовались этим жестом для того, чтобы изобразить интерес из уважения к президенту компании, который в этот момент делал скучное сообщение. Однако, к несчастью для них, любое подпирание головы рукой означает скуку и выдает их, а президент может понять, что они по характеру неискренни или просто хотят ему польстить.

[Только зарегистрированные пользователи могут видеть ссылки. Нажмите Здесь для Регистрации]

Настоящий интерес проявляется, когда рука, находясь под щекой, не служит опорой для головы. Простой способ возродить их интерес, может быть, если президент скажет что-нибудь типа: «Я рад, что вы так внимаете моим словам, потому что через секунду я буду задавать вам вопросы!» Это поможет повысить интерес слушателей к его речи, потому что они боятся, что не смогут ответить на его вопросы.

Когда указательный палец направлен вертикально к виску, и большой палец поддерживает подбородок, это указывает на то, что слушатель негативно или критически относится к лектору или к предмету его сообщения. Часто указательный палец может потирать или натягивать веко по мере того, как негативные мысли сгущаются. Чем дольше сохраняет человек эти жесты, тем дольше сохранится его критическое отношение. Этот жест является сигналом к тому, что выступающему необходимо срочно что-то предпринять, или же постараться увлечь слушателя содержанием своего сообщения, или закруглить свое выступление. Простой способ, заключается в том, чтобы дать ему что-то поддержать и тем самым изменить его позу. Жест критической оценки часто путают с сигналом заинтересованности, но при критическом отношении обязательно будет Присутствовать подпирание подбородка большим пальцем руки (рис. 60).

[Только зарегистрированные пользователи могут видеть ссылки. Нажмите Здесь для Регистрации]

Поглаживание Подбородка

В следующий раз, когда вам представится возможность предложить группе людей какую-нибудь идею, понаблюдайте внимательно за их реакцией в момент, когда вы будете это делать, и вы уведите много увлекательного. Большинство, если не все члены вашей группы, поднесут одну руку к своему лицу и начнут проделывать оценочные жесты. Когда вы подойдете к концу вашей презентации и попросите членов группы высказать свое мнение или предложение относительно вашей идеи, оценочные жесты исчезнут. У ваших слушателей одна рука передвинется к подбородку и начнет поглаживать подбородок.

Этот жест «поглаживания подбородка» означает, что человек пытается принять решение. Когда вы попросили слушателей высказать их мнение, их жесты сменились из оценочных на жесты «принятия решения». Следующие сигналы укажут вам на то, будет ли их решение положительным или отрицательным. Агент по продаже поступит неразумно, если прервет покупателя в момент, когда он

[Только зарегистрированные пользователи могут видеть ссылки. Нажмите Здесь для Регистрации]

начнет поглаживать подбородок в ответ на просьбу сообщить свое решение о покупке. Его лучшей линией поведения было бы внимательное наблюдение за последующими жестами покупателя, которые подскажут, к какому решению он пришел. Если, например, после этого жеста от скрестит руки на груди и закинет ногу на ногу, потом откинется на спинку стула, коммивояжер получил невербальный отрицательный ответ. Моментально следует еще раз пройтись по достоинствам предлагаемого, товара до того, как покупатель выразил на словах свой отрицательный ответ, и это может спасти переговоры.

Если вслед за поглаживанием подбородка последует жест готовности (рис. 97), продавцу останется только уточнить, как будет произведена оплата за товар, и покупатель будет оформлять покупку.

Варианты Жестов, Связанных с Принятием Решения.

Если человек носит очки, то вслед за оценочными жестами для принятия решения он проделает следующее: он снимет очки и заложит одну дужку очков в рот, вместо поглаживания подбородка. Курильщик поместит трубку в рот. Если человек после того, как его попросили сообщить о своем решении, берет в рот ручку или палец; это признак того, что он не уверен в себе, и ему необходима поддержка, потому что предмет во рту позволяет ему не произносить решение, дольше подумать. Поскольку считается плохими манерами говорить с набитым ртом, предмет во рту считается оправданием для человека, не решающегося на скоропалительное решение.

Сочетание Различных «Рука-к-Лицу» Жестов.

Иногда жесты, обозначающие скуку, критическое отношение и принятие решения могут употребляться все одновременно, каждый отражая какой-то аспект отношения человека.
На рисунке 63 показано, как оценочный жест сдвигается к подбородку, а рука в это время может поглаживать подбородок. Когда слушатель начинает терять интерес к говорящему, голова начинает склоняться к руке для опоры. На рисунке 64 показана критическая оценка, выраженная подпиранием головы большим пальцем, т.к. слушатель потерял интерес к теме разговора.

[Только зарегистрированные пользователи могут видеть ссылки. Нажмите Здесь для Регистрации]

[Маруся]

Потирание Затылка и Хлопок по Лбу

.

Утрированным вариантом жеста, выраженного оттягиванием воротничка, является потирание затылочной части шеи ладонью, то, что Калеро назвал жестом «ломит шею». Если человек проделывает этот жест во время произнесения лжи, он отводит глаза и смотрит в пол. Этот жест также является признаком расстройства или гнева, но в этом случае рука вначале хлопает по шее, а потом начинает потирать ее.

Предположим, что вы попросили своего подчиненного выполнить ваше поручение, и что он забыл это сделать к требуемому времени. Когда вы спросите его о результатах выполнения поручения, он невербально ответит, что забыл это сделать, хлопнув себя по лбу или по шее, как бы фигурально избивая, наказывая себя за забывчивость. Хотя шлепок по голове обычно обозначает забывчивость, человек этим жестом также выражает свои чувства по отношению к вам или создавшейся ситуации, в зависимости от того,куда приходится шлепок — по лбу или по шее. Если он шлепает себя по лбу (рис. 66), он сигналит, что не напуган тем, что проявил перед вами свою забывчивость.

[Только зарегистрированные пользователи могут видеть ссылки. Нажмите Здесь для Регистрации]

Но когда он хлопает себя по шее (рис. 65), он таким невербальным образом сообщает вам, что ему ужасно неприятно то, что вы указали ему на этот промах. Люди, имеющие привычку потирать затылочную часть своей шеи, склонны проявлять негативное или критическое отношение к окружающим, в то время как те, кто обычно хлопает себя по лбу при невербальном признании своей ошибки, как правило являются более открытыми покладистыми людьми.

[Только зарегистрированные пользователи могут видеть ссылки. Нажмите Здесь для Регистрации]

[Маруся]

Глава 6
Руки в качестве барьеров
Руки на Груди

Укрытие за какой-нибудь перегородкой есть естественная реакция человека, которую он усваивает еще в раннем детстве для самосохранения. Детьми мы прятались за столами, стульями, мебелью и маминой юбкой, как только мы оказывались в опасной для себя ситуации. Подрастая, мы стали более изощренными в средствах самообороны и, достигнув шестилетнего возраста, когда укрытие за мебелью стало бы уже нелепым, мы научились складывать руки и тесно переплетать их у себя на груди при любых признаках опасности. В подростковом возрасте мы научились делать этот жест менее явным, немного расслабляя переплетение рук и сочетая этот жест с перекрещиванием ног.

Взрослея, мы стали так искусно применять этот жест, что его очевидность стала незаметной для окружающих. Помещая одну или обе руки у себя на груди, мы образуем барьер. Это, в сущности, попытка отгородиться от надвигающейся угрозы или нежелательных обстоятельств. В одном можно быть уверенным, если человек нервничает или принимает критическую или защитную позу, он скрещивает руки у себя на груди. Это является явным сигналом того, что он чувствует опасность или угрозу.

Исследования, проведенные по изучению этого жеста, дали интересные результаты. Группу студентов попросили посетить ряд лекций и во время лекций сидеть расслабленно и непринужденно, не закидывая ногу за ногу и не скрещивая рук на груди. В конце лекции был проведен тест на усвоение и запоминание материала, а также регистрировалось отношение студентов к лектору.

Вторая группа студентов проделала то же самое, только они слушали лекции со скрещенными, крепко сжатыми руками. Результаты показали, что вторая группа усвоила на 38% информации меньше, чем первая. У второй группы мнение о лекторе и самой лекции было более критическим.

Эти исследования показывают, что, когда слушающий скрещивает руки на груди, у него не только складывается отрицательное отношение к выступающему, но он, к тому же, обращает меньше внимания на то, что он слышит. Поэтому все учебные центры должны в аудиториях иметь стулья с подлокотниками, что позволит обучаемым сидеть с нескрещенными на груди руками.

Многие люди утверждают, что у них привычка складывать руки на груди, потому что это удобная поза. Любой жест будет удобным, если он соответствует вашему настроению; то есть, если у вас нервозное, критически-настроенное состояние, этот жест покажется вам очень удобным для вашего настроения.

Помните, что в процессе коммуникации поступающая от человека невербальная информация оказывает большое влияние на реципиента. Может быть вам и удобно сидеть, скрестив руки на груди, или с напряженной спиной и вытянутой шеей, но; как показали исследования, это оказывает отрицательное влияние на реципиента.

Скрещенные на Груди Руки — Самый Распространенный Жест.

Руки в замок на груди выражают попытку спрятаться от неблагоприятной ситуации. Положение рук при этом жесте может быть самым разнообразным, в этой книге мы обсудим три наиболее характерных положения. Типичное, стандартное скрещивание рук является универсальным жестом, почти повсюду обозначающим оборонное или негативное состояние человека, проделывающего этот жест. Его всегда можно увидеть, наблюдая за человеком в толпе незнакомых людей на общественных собраниях, в очереди, в кафетериях, в лифтах и в других местах, где люди чувствуют себя неуверенно и небезопасно.

[Только зарегистрированные пользователи могут видеть ссылки. Нажмите Здесь для Регистрации]

Недавно во время лекции я проделал следующий эксперимент: в начале лекции я специально начал очернять нескольких людей, хорошо известных и уважаемых среди присутствующих на семинаре. После того, как аудитория выслушала поток моих критических замечаний, я попросил их замереть в той позе, в которой они находились в момент слушания. Каково же было их изумление, когда они увидели, что 90% из них сидели, сложив руки на груди, и сделали они это сразу же после того, как началась моя словесная атака на уважаемых ими людей. Это отчетливо показывает, что большинство людей принимает эту позу тогда, когда они несогласны с тем, что слышат.
Часто случается так, что общественные деятели не могут заразить аудиторию своей речью исключительно потому, что не обращают внимания на скрещенное положение их рук. Опытные ораторы знают, что при этом жесте необходимо принять меры для «потепления», «оттаивания» аудитории. Необходимо, чтобы люди приняли более восприимчивую позу и изменили свое отношение к говорящему.

Когда при беседе с глазу на глаз вы видите, что ваш собеседник скрещивает руки на груди, следует сделать вывод, что вы сказали что-то, с чем ваш собеседник не согласен. Несмотря на то, что на словах он будет выражать согласие с вами.
Дело в том, что невербальные средства общения не могут лгать, в то время как вербальные могут. В этот момент вы должны постараться выяснить причину его жеста и побудить человека занять более располагающую позу. Помните: до тех пор, пока человек будет держать руки скрещенными на груди, он будет сохранять отрицательное расположение. Напряженное внутреннее состояние заставляет человека принять этот жест, а сохранение жеста поддерживает внутреннее напряжение.

Простой, но эффективный способ заставить человека разомкнуть руки — это дать ему в руки ручку, книгу, бумагу, любой предмет, беря который он вытянет руки вперед. Тем самым он примет более открытое положение, и, его отношение изменится. Можно также попросить человека наклониться вперед, чтобы получше рассмотреть какую-нибудь вещь, в результате чего он тоже разомкнет руки.
Другим полезным приемом будет наклон вперед, сделанный с открытыми ладонями, и вопрос:."Я вижу, что у вас имеются вопросы. Что бы вы хотели спросить?" Или «А что вы 'думаете по этому поводу?», а затем откинуться спиной на спинку стула, показывая, что настала его очередь для высказываний. Предъявляя ему свои ладони на обозрение, вы сообщаете невербальным способом, что хотели бы от своего партнера открытого и честного ответа. Будучи агентом по продаже, я никогда не продолжал представление своего товара после того, как видел, что мой потенциальный покупатель неожиданно сложил руки на груди, а старался выяснить причину, почему он это сделал. Более того, мне удавалось заметить, когда покупатель имел скрытое возражение, чего другие агенты никогда бы, возможно, не заметили, потому что они не обращают внимания на невербальные сигналы, говорящие о несогласии.

[Маруся]

Скрещивание Рук, Усиленное Сжатием Пальцев в Кулак.

Если кроме скрещивания рук на груди, человек еще сжимает пальцы в кулак — это говорит о его враждебной и наступательной позиции. Часто это сопровождается стиснутыми зубами и покрасневшим лицом, и в таком случае может последовать словесное или физическое нападение. Необходим успокаивающий жест с применением открытых ладоней, чтобы обнаружить причину, приведшую к таким враждебным жестам (если вы ее еще не знаете). Человек, использующий серию этих жестов, находится в атакующем V положении, в отличие от человека на рисунке 67, занявшего оборонную, защитную позицию с помощью скрещивания рук на груди.

[Только зарегистрированные пользователи могут видеть ссылки. Нажмите Здесь для Регистрации]
Кисти Скрещенных Рук на Плечевой Части Руки

Вы можете заметить, что этот вид скрещенных рук характеризуется тем, что кисти рук впиваются в плечо противоположной руки, чтобы закрепить положение рук, исключить, любую попытку разжать руки и подставить грудь под удар. Кисти рук так крепко могут впиваться в плечо, что пальцы и фаланги пальцев становятся белыми, потому что кровь к ним не поступает.

Этот жест можно часто увидеть в приемной доктора или стоматолога, или в салоне самолета перед взлетом у людей, впервые совершающих полет на самолете. Он обозначает сдерживание негативных ощущений.

[Только зарегистрированные пользователи могут видеть ссылки. Нажмите Здесь для Регистрации]

В среде юристов можно наблюдать ситуацию, как прокурор и защитник сложили оба руки на груди, но у прокурора пальцы рук сжаты в кулак, а у защитника обхватывают плечевую часть руки.

Социальный статус оказывает влияние на характер жеста, связанного со скрещиванием рук. Человек, занимающий более высокое социальное положение, может подчеркнуть свое превосходство тем, что будет постоянно держать руки скрещенными в присутствии людей, только что ему представленных. Допустим, что на официальном приеме главному управляющему только что представили несколько новых сотрудников, с которыми он ранее не был знаком. Поприветствовав их доминантным рукопожатием, он отодвигается от них на расстояние социальной зоны, а руки держит за спиной, заложив их в позу, характерную для начальника (рис. 42), или держит одну руку в кармане. Он держит руки скрещенными совсем не потому, что испытывает нервозность.

Новые члены компании, с другой стороны, поздоровавшись за руку с боссом, примут позу полностью или частично скрещенных рук, потому что они находятся в присутствии высокопоставленного лица. И главный управляющий, и новые сотрудники чувствуют себя удобно, выполняя те или иные жесты, т.к. каждый демонстрирует ими свой социальный статус относительно другого. Но что происходит в случае, если главный управляющий знакомится с молодым, перспективным руководителем отдела, который даже может претендовать на то, что он по положению не менее важен, чем главный управляющий. По всей вероятности, после того, как оба обменяются властным рукопожатием, молодой администратор сложит руки на груди, поставив большие пальцы вертикально (рис70). Этот оборонительный жест является модификацией жеста, в котором оба больших пальца вытянутых горизонтально вперед рук поставлены вверх, что указывает на уверенность и самообладание человека. Этот жест применялся Генри Уинклсером в телесериале «Счастливые дни». Когда мы поднимаем большие пальцы вверх, мы показываем, что чувствуем себя уверенно, а скрещенные руки дают ощущение защищенности.

Продавцам следует проанализировать ситуацию, когда они видят, что покупатель сделал этот жест, и посмотреть, правильно ли они ведут переговоры. Если жест, с применением вертикально поставленных больших пальцев, появился в конце презентации товара, и если он сопровождается рядом других положительных жестов со стороны покупателя, то агент по продаже может спокойно завершать презентацию и вести речь о заказе. Если же в конце презентации покупатель принимает позу скрещенных рук со сжатыми кулаками (рис. 68) и делает совершенно безучастное лицо, спрашивать о заказе не следует, иначе могут быть трагические последствия. Вместо этого лучше вернуться к презентации товара и задать несколько вопросов, чтобы выяснить, в чем заключаются возражения покупателя. В переговорах о продаже очень трудно заставить покупателя изменить свое решение, если он произнес: «Нет». Умение понимать язык телодвижений позволяет вам видеть, что человек принял негативное решение до того, как.он произнесет его, и это дает вам возможность и время изменить ход дела.

[Только зарегистрированные пользователи могут видеть ссылки. Нажмите Здесь для Регистрации]

Люди, носящие пуленепробиваемые жилеты, редко используют жесты со скрещиванием рук, как средство самозащиты, потому что их оружие или защитный жилет обеспечивает надежное средство защиты. Полицейские, вооруженные пистолетами, например, очень редко используют скрещивание рук на груди, за исключением тех случаев, когда они стоят на посту, при этом они сжимают пальцы в кулаки, чтобы показать, что никто не пройдет там, где они стоят.

[Только зарегистрированные пользователи могут видеть ссылки. Нажмите Здесь для Регистрации]

[Маруся]

Неполный Барьер, образуемый Руками.

Если использовать полный жест скрещивания рук, то окружающим становится очевидно, что вы испытываете чувство страха. Иногда мы заменяем его частичным, неполным скрещиванием, при котором одна рука помещается поперек тела, закрепившись за другую руку,.Так получается барьер (см. рис. 72).

Человек часто использует барьер из рук, находясь в обществе незнакомых людей, или при отсутствии уверенности в себе. Другим распространенным вариантом неполного барьера является жест, при котором человек держит самого себя за руки (рис. 71). Этот жест обычно используется людьми, стоящими перед большой аудиторией при получении награды или при произнесении речи. Десмонд Моррис говорит, что этот жест позволяет человеку восстанавливать чувство эмоциональной безопасности, которое он испытывал в детстве, когда родители держали его за руку при внушающих опасность обстоятельствах.

[Только зарегистрированные пользователи могут видеть ссылки. Нажмите Здесь для Регистрации]
Замаскированные Жесты, Связанные со Скрещиванием Рук

Замаскированные жесты, связанные со скрещиванием рук являются очень утонченными, усовершенствованными жестами, к которым прибегают люди, постоянно находящиеся в центре внимания. К этой категории людей относятся политические деятели,, коммивояжеры, телевизионные комментаторы и другие, кто не хочет, чтобы их зрители заметили их неуверенность или нервозность. Для проделывания этого жеста рука движется поперек тела по направлению к другой руке, но вместо того, чтобы ухватиться за эту руку, она прикасается к сумочке, браслету, часам, запонкам или какому-нибудь другому предмету, находящемуся на противоположной руке или рядом с ней (рис. 73). И снова образуется барьер и утверждается состояние безопасности. Когда были модными запонки, то часто можно было увидеть, как мужчины поправляли их в тот момент, как им приходилось на виду у всех проходить через комнату или танцевальный зал. Сейчас запонки вышли из моды и мужчины поправляют ремешок часов, проверяют содержимое своего портмоне, потирают руки, играют пуговицей на манжете или используют любой другой предлог, позволяющий им держать руки поперек тела, котором человек держит самого себя за руки (рис. 71). Этот жест обычно используется людьми, стоящими перед большой аудиторией при получении награды или при произнесении речи. Десмонд Моррис говорит, что этот жест позволяет человеку восстанавливать чувство эмоциональной безопасности, которое он испытывал в детстве, когда родители держали его за руку при внушающих опасность обстоятельствах.

Замаскированные Жесты, Связанные со Скрещиванием Рук.

Замаскированные жесты, связанные со скрещиванием рук являются очень утонченными, усовершенствованными жестами, к которым прибегают люди, постоянно находящиеся в центре внимания. К этой категории людей относятся политические деятели,, коммивояжеры, телевизионные комментаторы и другие, кто не хочет, чтобы их зрители заметили их неуверенность или нервозность. Для проделывания этого жеста рука движется поперек тела по направлению к другой руке, но вместо того, чтобы ухватиться за эту руку, она прикасается к сумочке, браслету, часам, запонкам или какому-нибудь другому предмету, находящемуся на противоположной руке или рядом с ней (рис. 73). И снова образуется барьер и утверждается состояние безопасности. Когда были модными запонки, то часто можно было увидеть, как мужчины поправляли их в тот момент, как им приходилось на виду у всех проходить через комнату или танцевальный зал. Сейчас запонки вышли из моды и мужчины поправляют ремешок часов, проверяют содержимое своего портмоне, потирают руки, играют пуговицей на манжете или используют любой другой предлог, позволяющий им держать руки поперек тела.

[Только зарегистрированные пользователи могут видеть ссылки. Нажмите Здесь для Регистрации]

Опытного наблюдателя, однако, эти жесты никогда не обманут, потому что они делаются с одной единственной целью — скрыть взволнованность и нервозность. Хорошим местом для наблюдения этих жестов является то, где люди проходят через группу наблюдающих за ним людей, например, танцевальный зал, где человек направляется к привлекательной молодой особе для того, чтобы пригласить ее на танец, или просторная открытая комната, которую пересекает человек для получения награды. У женщин труднее заметить этот замаскированный защитный жест, потому что они, когда неуверенны в себе, могут держаться за такие предметы, как дамская сумочка — или кошелек (рис. 74).

[Только зарегистрированные пользователи могут видеть ссылки. Нажмите Здесь для Регистрации]

Одним из наиболее распространенных вариантов этого жеста будет использование обеих рук для того, чтобы держать бокал с вином или пивом. Вам никогда не приходило в голову, — что одной руки будет достаточно для того, чтобы держать бокал вина? Использование обеих рук позволяет взволнованному человеку образовать почти невидимый защитный барьер с помощью рук. Установив, что люди прибегают к замаскированному защитному жесту при разных обстоятельствах, мы также обнаружили, что почти каждый человек применяет его. Многие популярные люди также применяют замаскированные защитные жесты в стрессовых ситуациях, и, как правило, даже не осознают, что они это делают.

[Только зарегистрированные пользователи могут видеть ссылки. Нажмите Здесь для Регистрации]

[Маруся]

Глава 7
Защитный барьер, сформированный с помощью ног
Перекрещивание Ног.

Подобно защитным барьерам, сформированным с помощью рук, перекрещивание ног является признаком негативного или оборонного отношения человека.

Скрещивание рук на груди первоначально было связано с функцией защиты области сердца и грудной клетки, а скрещивание ног является попыткой защитить область гениталий. Кроме того, скрещивание рук свидетельствует о более негативном настрое человека, чем скрещивание ног, и скрещенные руки более явно бросаются в глаза. С осторожностью нужно подходить к интерпретации этого жеста у женщин, поскольку в детстве их учили так сидеть потому, что «так сидят леди». К сожалению, эта манера может быть истолкована, как попытка обороны.

Существует две основные позы со скрещенными ногами в сидячем положении — (классическое) стандартное заложение ноги на ногу и поза, когда закинутая нога напоминает цифру "4".

Европейский Способ Закидывания Ноги на Ногу.

Одна нога аккуратно лежит на другой, обычно правая на левой — это нормальное положение скрещенных ног, используемое европейцами, и может использоваться для выражения взволнованного состояния, сдержанной или защитной позиции. Это, однако, — один из вспомогательных жестов, который сопровождается другими негативными жестами, и не должен интерпретироваться в отрыве от контекста. Например, люди часто сидят закинув нога на ногу во время лекций или во время долгого сидения на неудобных стульях.

[Только зарегистрированные пользователи могут видеть ссылки. Нажмите Здесь для Регистрации]

Часто люди используют этот жест в холодную погоду. Когда закинутая нога на ногу сопровождается еще и скрещиванием рук на груди (рис. 77), это означает, что человек «отключился» от разговора. Коммивояжеру глупо было бы даже пытаться спрашивать покупателя, принявшего такую позу, о его решении, и следует задать несколько уточняющих вопросов, чтобы выяснить его возражения. Эта поза очень популярна у женщин во всем мире, особенно если они хотят выразить свое недовольство мужем или другом.

[Только зарегистрированные пользователи могут видеть ссылки. Нажмите Здесь для Регистрации]

Закидывание Ноги на Ногу с Образованием Угла.

Этот способ закидывания ноги на ногу свидетельствует о том, что здесь присутствует дух соперничества и противоречия. Эта манера сидеть очень популярна среди американцев мужского пола, имеющих бойцовый характер. Поэтому, имея дело с американцами, трудно определить, вкладывают ли они какой-нибудь смысл в этот жест или нет, зато с англичанами такой проблемы не существует.

Недавно я посетил ряд совещаний, на которых присутствовали 100 менеджеров и 500 работников сбыта. Обсуждался очень спорный вопрос — отношение корпорации к своим агентам по продаже. Одного человека из команды агентов, известного аудитории своей репутацией «заводилы», попросили выступить. Как только он встал к трибуне, все менеджеры, без исключения, заняли оборонную позу (как показано на рис. 77). Это означало, что они опасались идей, которые, по их мнению, выступающий собирался высказать. Их опасения были хорошо обоснованы. Этот коммивояжер метал гром и молнии по поводу низкого качества менеджмента в большинстве корпораций этой отрасли и сказал, что, по его мнению, это приводит к кадровым проблемам. В течение его выступления остальные коммивояжеры наклонялись вперед, что выражает сильную заинтересованность. Многие делали оценочные жесты, но менеджеры стойко держали оборонную позу. Затем выступающий сменил тему, высказывая свое мнение о том, каковы должны быть взаимоотношения между двумя сторонами. Сразу, как будто по движению дирижерской палочки, поза менеджеров изменилась на аргументативно-оппонирующую (рис. 78).

[Только зарегистрированные пользователи могут видеть ссылки. Нажмите Здесь для Регистрации]

Было очевидно, что они внутренне не соглашались с точкой зрения противоположной стороны, и позднее многие подтвердили, что именно так оно и было. Я заметил, однако, что несколько менеджеров не приняли такой позы. После совещания я спросил их, почему они этого не сделали, и они объяснили, что, хотя они тоже были не согласны с мнением выступающего, они не могли сесть закинув ногу на ногу по причине своего ожирения или из-за артрита.

Для агента по продаже было бы неразумно заканчивать презентацию и спрашивать о заказе, если покупатель принял такую позу. Ему следует откровенно обратиться к покупателю, наклонившись вперед, ладони вверх, и сказать: «Я вижу у вас есть какие-то идеи по этому поводу. Мне было бы интересно узнать ваше мнение». А затем откинуться на спинку стула, показывая, что настала очередь для покупателя высказываться по проблеме. Это дает возможность покупателю высказать свое мнение. Иногда и женщины, если они в брюках или джинсах, могут сесть, закинув ногу на ногу так, что согнутая нога напоминает цифру "4".

Закладывание Ноги на Ногу с Фиксацией Ноги Руками..

Человек с быстрой реакцией, которого очень трудно переубедить в споре, часто сидит закинув нога на ногу и обхватив ногу руками.

Это признак твердого, упрямого человека, к которому нужен специальный подход для достижения общего языка.

[Только зарегистрированные пользователи могут видеть ссылки. Нажмите Здесь для Регистрации]

Перекрещенные Ноги в Положении Стоя.

В следующий раз, когда вы будете присутствовать на совещании или на приеме, обратите внимание на небольшую группу людей, стоящих со скрещенными ногами и сложенными на груди руками (рис. 80).

[Только зарегистрированные пользователи могут видеть ссылки. Нажмите Здесь для Регистрации]

При наблюдении вы увидите, что все они стоят на значительно большем расстоянии друг от друга, чем это принято и, если они одеты в пиджак или жакет, пуговицы будут наглухо застегнуты. Если бы вы спросили этих людей, то обнаружили бы, что или один из них, или все они не знакомы друг с другом. Именно так стоят люди в том случае, если среди них находится незнакомец.

А сейчас обратите внимание на другую небольшую группу, в которой люди стоят с расслабленными руками, раскрытыми ладонями, расстегнутыми пиджаками, расслабленным выражением лица, с опорой на одну ногу, в то время как другая нога повернута носком в сторону других членов группы. Все члены этой группы легко проникают в интимные зоны друг друга. При внимательном наблюдении становится ясно, что люди этой группы лично знакомы друг с другом или являются друзьями. Интересно отметить, что люди, стоящие со скрещенными руками и ногами, могут иметь не-напряженное выражение лица и кажется, что их беседа течет легко и непринужденно, но их поза говорит о том, что они напряжены или не уверены в себе.

В следующий раз, присоединяясь к группе незнакомых вам людей, стоящих в открытой дружественной манере, встаньте в позу со скрещенными ногами и со сложенными на груди руками. Один за другим остальные члены группы тоже примут эту позу и будут находиться в ней до тех пор, пока вы не отойдете от них. Затем отойдите в сторону и посмотрите, как, один за другим, члены группы снова примут свою первоначальную открытую позу.

[Маруся]

Стадии Расслабления Напряженной Позы.

Как только люди начинают чувствовать себя уютно и сближаются с другими, они подчиняются неписанному закону, в соответствии с которым защитная поза меняется на открытую, ненапряженную.

Стадия 1. Защитная поза, руки и ноги скрещены (рис. 81).

[Только зарегистрированные пользователи могут видеть ссылки. Нажмите Здесь для Регистрации]

Стадия 2. Ноги уже не скрещены, а ступни стоят в нейтральном положении.

Стадия 3. Рука, находящаяся сверху, выныривает из замка рук, ладонь мелькает в ходе беседы, но назад в замок уже не возвращается.

Стадия 4. Руки уже разомкнуты, и одна рука свободно жестику-лирует, она может пойти на бедро или в карман.

Стадия 5. Один человек отставляет ногу назад, а другую ногу вперед так, что она носком указывает на человека, который ему интересен (рис. 82).
Под воздействием алкоголя этот процесс может проходить быстрее, или некоторые стадии могут теряться.

[Только зарегистрированные пользователи могут видеть ссылки. Нажмите Здесь для Регистрации]

Защищается — или, может, Замерзла?

Многие люди утверждают, что они скрещивают руки и ноги совсем не потому, что они чувствуют потребность защищаться, а просто потому, что им холодно. Это просто предлог, и интересно заметить, что существует разница между человеком в оборонной позе и замерзшим человеком.

Прежде всего, если человек хочет согреть свои руки, он обычно толкает их себе подмышку, а не засовывает их себе под локти, как это бывает в случае оборонной позы.

[Только зарегистрированные пользователи могут видеть ссылки. Нажмите Здесь для Регистрации]

Второе, когда человек замерзает, он может обхватить себя руками. Если его ноги скрещены, они, обычно, прямые, напряженные и тесно прижатые друг к другу (рис. 83), что будет отличаться от более расслабленной позиции ног при защитной позе.

Люди, имеющие привычку перекрещивать руки и ноги, предпочитают. утверждать, что они или замерзли, или просто чувствуют себя гораздо удобнее в этой позе. Им трудно признаться, что они нервничают, стесняются или защищаются от негативных ощущений.

Прижатые к Друг Другу Лодыжки

Скрещенные или сложенные на груди руки, закинутая нога на ногу предполагают, что человек находится в оборонном или негативном состоянии, но то же самое может быть выражено с помощью сведенных вместе лодыжек. У мужчин прижатые лодыжки обычно сочетаются с крепко стиснутыми кулаками, лежащими на коленях, или руки могут впиваться в подлокотники стула (рис. 84).

[Только зарегистрированные пользователи могут видеть ссылки. Нажмите Здесь для Регистрации]

Женский вариант слегка отличается: колени сведены вместе, ноги могут быть наклонно отведены в одну сторону, руки лежат или параллельно друг другу на коленях, или одна рука поверх другой (рис. 85).

[Только зарегистрированные пользователи могут видеть ссылки. Нажмите Здесь для Регистрации]

Более чем десятилетняя практика общения с людьми во время бизнес-переговоров показала, что когда ваш собеседник зажимает свои лодыжки, это равнозначно его «закусыванию губы». С помощью этого жеста сдерживается негативное отношение, неприятные эмоции, страх или взволнованность. Например, мой друг адвокат рассказывал мне, что он часто замечал, что давая показания в кабинете следователя все люди, имеющие отношение к делу, сидят с тесно прижатыми лодыжками. Он также заметил, что в этот момент они готовы сказать что-то важное, или пытаются контролировать свое эмоциональное состояние.

При проведении собеседования с претендентами на вакантную должность мы заметили, что большинство из них в какой-то определенный момент собеседования обязательно проделывали этот жест, из чего было видно, что они сдерживают свое волнение. Когда мы начали изучать природу этого жеста, мы выяснили, что разговор о внутренних переживаниях человека не помогает расслабить его лодыжки, а, соответственно, и мысли. Но затем мы заметили, что если проводящий собеседование подойдет к столу посетителя и сядет рядом с ним так, чтобы их не разделял стол, ноги тотчас расслабляются, и беседа принимает откровенный, более личный характер.


Недавно мы консультировали одну фирму по вопросам эффективного использования телефона для общения с клиентами. Нам случилось беседовать с молодым человеком, чья работа заключалась в том, чтобы обзванивать клиентов, не заплативших по счетам. Мы наблюдали, за его работой и, хотя голос его звучал ненапряженно, мы обратили внимание на то, что его лодыжки были тесно прижаты друг к другу. Я спросил: «Вам нравится эта работа?» Он ответил: «О да, это замечательная работа», Сказанное, однако, не соответствовало его невербальным сигналам, хотя он говорил весьма убедительно. «Вы уверены?» — переспросил я. После небольшой паузы он расслабил ноги, повернулся ко мне, и, открыв ладони, сказал: «Фактически, она сводит меня с ума!» Он далее рассказал мне, что во время разговоров некоторые клиенты нагрубили ему, и ему приходилось сдерживать свои эмоции, чтобы его состояние не передалось другим клиентам. Интересно заметить, что те торговые агенты, которым не нравится общаться по телефону, сидят при этом в позе со сжатыми лодыжками.

Известные исследователи в области ведения переговоров Ниренберг и Калеро установили, что когда один участник во время переговоров зажимал лодыжки, это означало, что он «зажимал» уступку в цене. Они обнаружили, что, используя технику ведения переговоров, можно повлиять на партнера, заставив его разжать лодыжки и сделать уступку.

Некоторые люди утверждают, что имеют привычку сидеть с прижатыми лодыжками (или в любой из поз со скрещиванием рук и ног), потому, что так они чувствуют себя уютно. Если вы тоже относитесь к этим людям, обратите внимание на то, что ваши руки и ноги будут чувствовать себя удобно в том случае, когда вы принимаете оборонную, негативную или сдержанную позу. Учитывая, что негативный жест может усилить и продлить негативные эмоции, а также то, что другие люди могут посчитать, что вы негативно настроены, я бы посоветовал вам научиться применять положительные и открытые жесты, чтобы укрепить свою самоуверенность и улучшить взаимоотношения с другими людьми.

Женщины, которые в эпоху мини юбок были подростками и носили мини-юбку, сжимали ноги и лодыжки по понятной причине. Благодаря этой привычке, многие женщины до сих пор сидят в этой позе, что может быть неправильно истолковано другими: люди могут относиться к ним настороженно. Поэтому, до того как делать какие-либо выводы, важно учитывать тенденции женской моды, в частности то, как это влияет на положение ног женщины.

[Маруся]

Фиксирование Ступни Одной Ноги на Голени Другой.

Этот жест используется почти исключительно только женщинами. Ступня одной ноги обвивается вокруг другой ноги, чтобы усилить оборонную позицию. И когда появится этот жест, вы можете быть уверены, что женщина внутренне сжалась и ушла в себя, как черепаха под панцирь. Требуется нежный, дружеский и теплый подход, если вы надеетесь раскрыть этот зажим.

[Только зарегистрированные пользователи могут видеть ссылки. Нажмите Здесь для Регистрации]

Такое поведение характерно для застенчивых и скромных женщин. Я вспоминаю случай, когда один молодой страховой агент пытался оформить страховку молодой семейной паре. Эта попытка была неудачной, и он не мог понять, почему она провалилась: вроде бы он следовал всем правилам продажи. Я указал ему, что он не заметил, как женщина на протяжении всего разговора сидела, крепко обвив ногой ногу. Если бы страховой агент обратил внимание на этот жест, он смог бы заинтересовать ее преимуществами такой страховки и добиться лучших результатов.

[Только зарегистрированные пользователи могут видеть ссылки. Нажмите Здесь для Регистрации]

[Маруся]

Глава 8
Другие известные жесты и движения
Манера Сидеть Верхом на Стуле с Широко Расставленными Ногами

Много веков назад мужчины пользовались щитами, чтобы защититься от копий и дубинок врагов, а сегодня цивилизованный мужчина использует все, что попадется под руку для такого символического щита, которым он защищается от физического или словесного нападения. Это может быть укрытие за забором, дверью, столом, открытой дверцей машины или спинкой стула во время сидения на нем верхом (рис. 88). Спинка стула служит защитным средством и может превратить его в агрессивного, атакующего воина.

Большинство любителей сидеть на стуле верхом являются людьми доминирующего типа, которые пытаются управлять людьми и господствовать над ними, если им надоедает тема разговора, а спинка стула служит хорошей защитой от любого нападения со стороны других. Это очень осторожный человек и может совершенно незаметно и неожиданно для вас сесть на стул верхом.

Самый простой способ разоружить «седока» — встать или сесть за ним, от чего он почувствует уязвимость тылов в случае нападения и сменит 'свою позу, став менее агрессивным. Особенно хорошо проделывать это группой, тогда незащищенность спины обязательно заставит «седока» поменять свое положение.

Но как вы будете действовать в ситуации один на один с таким человеком, если он сидит на вращающемся стуле? Бесполезно пытаться урезонить его, особенно если он крутится, как на карусели, на своем стуле? Здесь лучше всего использовать невербальные средства нападения.

Ведите беседу, стоя сверху над ним, и смотрите на него сверху вниз, наступая на его личную территорию. Это настолько выбьет его из колеи, что он может даже свалиться со стула, пытаясь противостоять попытке заставить его изменить свою позу.

[Только зарегистрированные пользователи могут видеть ссылки. Нажмите Здесь для Регистрации]

Если к вам пришел любитель сидеть на стуле «верхом», и его агрессивная манера раздражает вас, постарайтесь пересадить его на устойчивый стул с подлокотниками, которые помешают ему принять его любимую позу.

Собирание Несуществующих Ворсинок

Когда человек не согласен с мнением или отношением других людей, но не решается высказать свою точку зрения, он проделывает

[Только зарегистрированные пользователи могут видеть ссылки. Нажмите Здесь для Регистрации]

жесты, которые называются жестами вытеснения, т.е. они проявляются в следствии сдерживания своего мнения. Собирание, общипывание несуществующих ворсинок с одежды является одним из таких жестов. Человек, ощипывающий ворсинки, обычно сидит, отвернувшись от других, и смотрит в пол, а в это время занимается своим маленьким несущественным делом; Это наиболее популярный жест неодобрения, и когда слушатель постоянно обирает ворсинки с одежды, это является верным признаком того, что ему не нравится все, что здесь говорится, даже если на словах он практически со всем согласен.

Повернув к нему свои ладони, скажите: «Как вы считаете?» или «Я вижу, что у вас имеются какие-то соображения по этому поводу. Поделитесь, пожалуйста». Откиньтесь назад на стул, ладони видимы, и подождите ответа. Если человек скажет, что он с вами согласен, но продолжает ощипывать ворсинки, вы можете спросить его прямо о возражении, которое он не решается высказать.

Жесты Головой

Эта книга была бы не полной без обсуждения основных движений головы, из них два наиболее часто употребимые — это утвердительный кивок головой и отрицательное покачивание головой.

Утвердительный кивок головой — положительный жест, используемый во многих странах для обозначения согласия «Да» или утверждения.

Исследования, проведенные с людьми от рождения глухими, немыми и слепыми, показывают, что они также пользуются этим жестом для выражения утверждения, что дало повод считать, что этот жест является врожденным. Отрицательное покачивание головой со значением «Нет» также считается многими врожденным жестом, однако, ряд ученых считает, что это первый приобретенный жест человека.

Они утверждают, что когда младенец напивается молока, он вертит головой из стороны в сторону, отталкивая материнскую грудь. Аналогично, когда маленький ребенок сыт, он отворачивается от ложки, крутя головой из стороны в сторону.

Самый простой способ узнавания скрываемого возражения заключается в том, чтобы проследить, не использует ли человек отрицательное покачивание головой в момент устного высказывания своего согласия с вами. Возьмите, к примеру, человека, который произносит: «Да, я понимаю вашу точку зрения» или «Мне очень нравится здесь работать» или «Мы обязательно начнем наши дела после Рождества», а сам в это время качает головой из стороны в сторону. Даже если голос его будет звучать убедительно, сигнал, поданный головой, говорит о негативном отношении, и я бы посоветовал вам не верить тому, что он произнес, и задать какой-нибудь уточняющий вопрос.

[Маруся]

Основные Положения Головы

Существуют три основных положения головы. Первое — прямая голова (рис. 90). Это положение головы характерно для человека, нейтрально относящегося к тому, что он слышит. Голова обычно неподвижна, и время от времени делаются маленькие кивочки головой. При этом положении головы часто используются «рука-к-лицу» оценочные жесты.

Когда голова наклоняется в сторону, это говорит о том, что у человека пробудился интерес (рис. 91). Чарльз Дарвин одним из первых заметил, что люди, как и животные, наклоняют голову в бок, когда они становятся в чем-то заинтересованными. Если вы делаете презентацию товара или произносите речь, следите за тем, появился ли этот жест у вашей аудитории. Когда вы увидите, что они наклонили голову набок, а тело вперед, и опираются подбородком на руку, значит вы добились своего. Женщины используют это положение головы для того, чтобы показать свой интерес к привлекательному мужчине. Когда обращаются к вам, все, что нужно вам сделать, это наклонить голову набок и время от времени кивать головой. Тем самым вы добьетесь расположения к вам со стороны говорящего.

[Только зарегистрированные пользователи могут видеть ссылки. Нажмите Здесь для Регистрации]

Если голова наклонена вниз, это говорит о том, что отношение человека отрицательное, и даже осуждающее (рис. 92). Низкий наклон головы обычно сопровождается рядом жестов критической оценки до тех пор, пока вы не заставите человека поднять голову или наклонить ее набок, у вас будут проблемы общения с этим человеком. Если вам часто приходится выступать перед аудиторией, вы часто можете наблюдать, как все люди в зале могут сидеть с опущенными вниз головами и сложенными на груди руками. Профессиональные лекторы и преподаватели обычно перед тем, как начать свое выступление, делают что-нибудь для повышения заинтересованности аудитории. Для этого нужно, чтобы головы слушателей поднялись, и люди стали более внимательными. Если хитрость не удалась, положение голов у аудитории изменится на наклонное в бок.

[Только зарегистрированные пользователи могут видеть ссылки. Нажмите Здесь для Регистрации]
Закладывание Рук за Голову

Этот жест характерен для людей таких специальностей как бухгалтеры, юристы, управляющие по вопросам торговли, управляющие банками или для уверенных в себе людей с чувством превосходства над другими: Если бы вы могли читать его мысли, вы бы прочитали: «Я все знаю» или «Может быть когда-нибудь вы будете таким же преуспевающим, как я» или даже «Я контролирую ситуацию». Этот жест характерен также для «всезнаек», и многие люди раздражаются, когда кто-нибудь демонстрирует этот жест перед ними. Адвокаты часто в своей среде могут демонстрировать этот жест, чтобы показать, какие они знающие. Он может также использоваться как территориальный знак, которым человек подчеркивает, что он «застолбил» эту территорию. Человек на рис. 93.

[Только зарегистрированные пользователи могут видеть ссылки. Нажмите Здесь для Регистрации]

дополнительно к этому жесту заложил ногу на ногу в виде цифры "4", что указывает на то, что он не только чувствует свое превосходство над другими, но и склонен подискуссировать, поспорить.

Существует несколько способов взаимодействия с людьми, демонстрирующими этот жест, это зависит от конкретных обстоятельств. Если вы хотите выяснить причину, по которой человек ведет себя с чувством превосходства, наклонитесь вперед с протянутыми ладонями и скажите: «Я вижу, что это вам известно. Не могли бы вы прокомментировать эту проблему?» Затем откиньтесь на спинку стула, ладони оставьте в поле обозрения и ждите ответа.

Другой способ заключается в том, чтобы заставить человека сменить свою позу, что в свою очередь вызовет изменение его отношения. Для этого можно взять какой-нибудь предмет и, отставив 'на большое от него расстояние, спросить: «Вы не видели это?», заставив его наклониться вперед. Хорошим способом взаимодействия будет копирование его жеста. Если вы хотите показать, что согласны с собеседником, все что вам нужно сделать, это повторить его позу.

[Только зарегистрированные пользователи могут видеть ссылки. Нажмите Здесь для Регистрации]

С другой стороны, если человек в позе «руки за голову» делает вам замечание или выносит взыскание не стоит копировать его жест, чтобы не разозлить его. Например, два адвоката используют этот жест друг перед другом, чтобы подчеркнуть свое равенство и согласованность действий, но хулиганский мальчишка разозлит директора школы, если он заложит руки за голову в его кабинете. Природа этого жеста неизвестна, но, вероятно, руки используются для образования воображаемого кресла, в которое человек погружается и расслабляется.

В процессе исследования этого жеста мы выявили, что в одной страховой компании двадцать семь управляющих из тридцати регулярно демонстрировали этот жест в присутствии своих подчиненных — страховых агентов, но редко закладывали руки за голову в присутствии вышестоящих лиц. В их присутствии те же самые управляющие пользовались набором покорно-подчинительных и защитных жестов.

[Маруся]

Жесты Агрессивности и Готовности к Действиям.

Какие жесты используются в следующих ситуациях: ребенок, спорящий со своими родителями, спортсмен, ожидающий начала соревнований, и боксер в раздевалке в ожидании начала раунда?

В каждом случае человек стоит в позе «руки на пояс», поскольку это один из наиболее характерных жестов, используемых человеком для передачи агрессивного отношения. Некоторые исследователи обозначают этот жест как «готовность», что в некотором отношении правильно, но основное значение этого жеста — агрессивность. Эта поза также называется стойкой «пробивалы», имея в виду целенаправленного человека, принимающего такую позу в случае, когда он готов добиваться своей цели. Эти наблюдения верны, потому что в обоих случаях человек готов действовать, но эта готовность все же является агрессивной, наступательной. Мужчины часто используют этот жест в присутствии женщин, чтобы продемонстрировать свое сексуально-вызывающее намерение.

Интересно отметить, что птицы нахохливают перья, чтобы стать больше, когда они дерутся или ухаживают за самочкой, люди используют жест «руки на пояс» с той же целью, т.е. чтобы стать крупнее. Мужчины используют это как невербальный вызов другим мужчинам, нарушающим их территориальное право.

[Только зарегистрированные пользователи могут видеть ссылки. Нажмите Здесь для Регистрации]

Чтобы сделать правильные выводы относительно намерений человека, поставившего руки на пояс, необходимо рассматривать обстоятельства, при которых это происходит, и понаблюдать за предшествующими жестами. Ряд последующих жестов может укрепить вас в своем мнении. Например, расстегнут ли пиджак и откинуты ли полы пиджака на спину, или он застегнут в тот момент, когда человек ставит руки на пояс? Агрессивная поза при застегнутом пиджаке показывает сильное расстройство, в то время как расстегнутый пиджак и откинутые фалды (рис. 95) есть чисто агрессивная поза, потому что человек открывает область сердца и горла, выказывая невербально бесстрашие. Это поза может быть более усилена, если человек расставляет широко ноги или сжимает пальцы в кулаки.

[Только зарегистрированные пользователи могут видеть ссылки. Нажмите Здесь для Регистрации]

Жесты агрессивной готовности используются профессиональными манекенщицами, чтобы передать, что их одежда предназначена для современной, агрессивной, предприимчивой женщины. Иногда этот жест проделывают только одной рукой на бедре, другая рука принимает иное положение (рис. 96). При этом жесте часто наблюдаются жесты критической оценки.

Выражение Готовности у Сидячего Человека.

Один из наиболее ценных жестов, который можно научиться распознавать — это выражение готовности у стоящего человека. При презентации товара, например, если потенциальный покупатель делает такой жест в конце презентации, и переговоры успешно дошли до этой точки, агент по продаже может просить заказ и может ожидать его получения. Видеозапись страховых агентов, ведущих переговоры со своими клиентами, показала, что каждый раз, когда жест «поглаживание подбородка» (принятие решения) сменялся позой готовности, клиент покупал страховой полис. И наоборот, если при закрытии презентации клиент после поглаживания подбородка принимал позу скрещенных на груди рук, сделка не завершалась успехом. К сожалению, большинство обучающих центров учат агентов только запрашивать заказ, но не учат их наблюдать за позой и жестами клиента. Умение узнавать такие жесты как готовность не только помогает бизнесу, но и помогает привлечь как можно больше людей к этому бизнесу. Сидячая поза готовности также характерна для разгневанного человека, готового на все, даже вышвырнуть вас отсюда. Набор предшествующих жестов позволит вам правильно оценить намерения человека.

[Только зарегистрированные пользователи могут видеть ссылки. Нажмите Здесь для Регистрации]

Стартовая Поза

Жесты готовности, сигнализирующие о желании закончить разговор или встречу, выражаются подачей корпуса вперед, при этом обе руки лежат на коленях (рис. 98), или обе руки держатся за боковые края стула (рис. 99). Если любой из этих жестов появляется во время разговора, было бы разумно с вашей стороны взять инициативу в свои руки и первым предложить закончить беседу. Это позволит вам сохранить психологическое преимущество и контролировать ситуацию.

[Только зарегистрированные пользователи могут видеть ссылки. Нажмите Здесь для Регистрации]

[Маруся]

Сексуальная Вызывающая Поза.

Сексуальная агрессивная поза выражается следующим жестом — большие пальцы рук затыкаются за пояс или за прорези карманов. Это один из наиболее популярных жестов, используемых актерами телевизионных вестернов, чтобы показать мужественность любимых героев-гангстеров (рис. 100). Руки находятся в положении готовности и служат центром притяжения внимания, акцентируя область гениталий. Мужчины используют этот жест, чтобы отметить свою территорию или показать другим мужчинам, что они их не боятся. Когда жест используется в присутствии женщин, он может истолковываться так: «Я мужчина. Я над тобой властвую».

Этот жест в сочетании с расширенными зрачками и, если при этом, носок одной ноги направлен в сторону женщины, хорошо понятен многим женщинам. Именно благодаря этому жесту все намерения мужчины становятся явными, т.к. они таким невербальным способом недвусмысленно сообщают женщине о том, что у них на уме. Эти жесты всегда считались чисто мужскими, но когда женщины стали носить джинсы и брюки, они тоже стали пользоваться этим жестом (рис. 101), хотя они это делают только тогда, когда одеты в брюки или джинсы. Когда на женщине платье или что другое, сексуально настроенная женщина закладывает большой палец руки за ремешок или за прорезь кармана (рис. 101).

[Только зарегистрированные пользователи могут видеть ссылки. Нажмите Здесь для Регистрации]

На рисунке 102 показаны двое оценивающих друг друга мужчин, использующих характерные жесты — руки на бедрах и пальцы за пояс. Учитывая, что они оба несколько отвернулись друг от друга, и нижние половины их тел не напряжены, можно предположить, что мужчины подсознательно оценивают друг друга, и что нападение маловероятно.

[Только зарегистрированные пользователи могут видеть ссылки. Нажмите Здесь для Регистрации]

Их беседа может быть нейтральной или дружественной, но полностью доверительной она не станет до тех пор, пока не исчезнут жесты «руки на бедрах», и не появятся жесты открытых ладоней.

[Только зарегистрированные пользователи могут видеть ссылки. Нажмите Здесь для Регистрации]

Если бы эти мужчины стояли прямо друг против друга, а ногами они плотно упирались бы в землю, драка была бы более вероятна (рис. 103).

[Маруся]

Глава 9
Сигналы глаз

На протяжении многих веков человечество задумывалось над значением взгляда и его влиянии на поведение человека. Мы все используем такие фразы, как «У нее большие детские глаза», «У нее завлекающий взгляд», «Она бросила на него гневный взгляд», «У нее бегающие глаза», «У него такой блеск в глазах» или «Он меня сглазил».

Когда мы говорим так, мы имеем в виду размер зрачков человека и поведение его глаз. В своей книге «Выразительные глаза» Гесс говорит, что с помощью глаз передаются самые точные и открытые сигналы из всех сигналов человеческой коммуникации, потому что они занимают центральное положение в человеческом организме, а зрачки ведут себя полностью независимо.

При дневном свете зрачки могут расширяться и сужаться в зависимости от того, как меняется отношение и настроение человека от положительного к отрицательному, и наоборот. Когда человек возбужден, его зрачки расширяются в четыре раза против нормального состояния. Наоборот, сердитое, мрачное настроение заставляет зрачки сокращаться, при этом получаются так называемые «глаза-бусинки» или «змеиные» глаза. Глаза играют большую роль при ухаживании, женщины подводят глаза для их выразительности. Если женщина любит мужчину, то при его виде ее зрачки расширяются, и он правильно расшифрует этот знак, не зная, как он это делает. Поэтому романтические свидания часто устраиваются в затемненных, плохо освещенных местах, что позволяет зрачкам расширяться.

[Только зарегистрированные пользователи могут видеть ссылки. Нажмите Здесь для Регистрации]

Молодые влюбленные смотрят пристально друг другу в глаза, подсознательно ожидая расширения зрачков, каждый приходит в возбуждение от расширяющихся зрачков другого. Исследования показали, что если показывать мужчинам порнографические фильмы с изображением мужчины и женщины в сексуальной позе, их зрачки расширяются почти в 3 раза против нормального состояния. Когда те же самые фильмы демонстрируются женщинам, их зрачки расширяются еще больше, чем у мужчин, что опровергает теорию, что женщины меньше возбуждаются от порнографии, чем мужчины.

У маленьких и грудных детей зрачки больше, чем у взрослых, и их зрачки постоянно расширяются в присутствии взрослых, потому что дети стремятся завоевать их постоянное внимание, а для этого нужно выглядеть более привлекательно.

Эксперименты, проведенные с квалифицированными карточными игроками показали, что мало кто из игроков выигрывал, если их соперники носили темные очки. Например, если бы при игре в покер у соперника выпало четыре туза, его зрачки быстро бы расширились, что было бы подсознательно замечено другим игроком, и он понял бы, что ему лучше не поднимать ставку при следующем ходе. Темные очки соперника скрывали сигналы, подаваемые зрачками, и в результате игроки проигрывали чаще обычного.

Китайские торговцы жемчугом в древности тоже следили за расширением зрачков своих покупателей при ведении переговоров о цене. Несколько веков назад проститутки закапывали себе в глаза белладонну, чтобы заставить зрачки расширяться и выглядеть более желанной и привлекательной. Было замечено, что Аристотель Онасис надевал темные очки при переговорах о деловых сделках для того, чтобы его глаза не выдавали его мыслей.

Старая поговорка гласит: «Смотри человеку в глаза, когда разговариваешь с ним». Когда вы разговариваете с людьми или ведете переговоры, научитесь смотреть в зрачок, и зрачок расскажет вам правду о мыслях человека.

Поведение Глаз

Основа для настоящего общения может быть установлена только тогда, когда вы общаетесь с человеком с глазу на глаз. Если при общении с одними людьми вы чувствуете себя уютно, то с другими вы чувствуете себя неуютно и недоверчиво. Это, главным образом, связано с тем, как они смотрят на вас, от длительности их взгляда, и от того, как долго они могут выдерживать ваш взгляд.

Если человек нечестен или скрывает что-то, его глаза встречаются с вашими менее, чем 1/3 часть всего времени общения. Если взгляд человека встречается с вашими глазами более 2/3 времени, это может означать одно из двух: первое, он или она считают вас очень интересным или привлекательным, в этом случае зрачки глаз будут расширены; во-вторых, он или она настроены враждебно по отношению к вам и невербально посылают вызов; в этом случае зрачки будут сужены. Арджайл установил, что если человеку А нравится человек В, то он на него будет часто смотреть. Это побуждает В думать, что он нравится А, поэтому В свою очередь полюбит А. Другими словами, чтобы построить хорошие отношения с другим человеком, ваш взгляд должен встречаться с его взглядом около 60-70% всего времени общения. Это заставит его тоже полюбить вас. Неудивительно, следовательно, то, что скованный, скромный человек, который встречается с вами взглядом менее чем 1/3 времени, редко пользуется доверием. При переговорах никогда не следует надевать темные очки, потому что у других появится ощущение, что их" разглядывают в упор.

Как различается язык телодвижений у разных народов, так и долгота взгляда человека зависит от того, к какой нации он принадлежит. Жители южной Европы имеют высокую частоту взгляда, что может показаться оскорбительным для других, а японцы при беседе смотрят скорее в шею, чем на лицо. Всегда прежде чем делать какие-либо выводы, сделайте скидку на национальную принадлежность.

Но важны не только долгота и частота взгляда, но и та географическая площадь лица и тела, на которую направлен взгляд, так как это тоже влияет на исход переговоров. Эти сигналы передаются и поглощаются с помощью невербалики, и обычно совершенно точно истолковываются собеседниками.

Требуется около 30 дней постоянной усиленной практики, чтобы научиться следующей «технологии взгляда» и эффективно применять ее для улучшения характера вашего общения с другими людьми.

Деловой Взгляд

Ведя деловые переговоры, представьте, что на лбу вашего собеседника находится треугольник. Направив свой взгляд на этот треугольник, вы создаете серьезную атмосферу, и другой человек чувствует, что вы настроены по — деловому. При условии, что ваш взгляд не опускается ниже глаз другого человека, вы сможете контролировать ход переговоров при помощи взгляда.

[Только зарегистрированные пользователи могут видеть ссылки. Нажмите Здесь для Регистрации]

[Маруся]

Социальный Взгляд.

Если ваш взгляд опускается ниже уровня глаз другого человека, создается атмосфера социального общения. Эксперименты по исследованию особенностей взгляда показали, что во время социального общения глаза тоже смотрят на символический треугольник на лице человека, в данном случае расположенный на линии глаз и области рта.

[Только зарегистрированные пользователи могут видеть ссылки. Нажмите Здесь для Регистрации]

Интимный Взгляд

Этот взгляд проходит через линию глаз и спускается ниже подбородка на другие части тела собеседника. При тесном общении этот треугольник опускается от глаз до груди, а при отдаленном — от глаз до промежности. Мужчины и женщины при помощи этого взгляда показывают свою заинтересованность к человеку, а если он тоже заинтересован, то он ответит тем же взглядом.

Взгляд Искоса

Взгляд искоса используется для передачи интереса или враждебности. Если он сопровождается слегка поднятыми бровями или улыбкой, он означает заинтересованность и часто используется для завлекания. Если он сопровождается опущенными вниз бровями, нахмуренным лбом или опущенными уголками рта, он означает подозрительное, враждебное или критическое отношение.

Выводы

Большое значение для исхода встречи с глазу на глаз имеет та часть человеческого тела, на которую вы направляете свой взгляд. Если бы вы были управляющим, отчитывающим своего ленивого подчиненного, какой взгляд бы вы выбрали? Если вы выбрали социальный взгляд, он не обратит никакого внимания на ваши слова, независимо от того, как бы громко и угрожающе вы не говорили.

Социальный взгляд лишит ваши слова всякой опоры, а интимный взгляд или озадачит, или смутит вашего сотрудника. Самым подходящим взглядом будет деловой взгляд, поскольку он может оказать сильное влияние на вашего адресата и подскажет ему, что вы очень серьезно настроены.

Когда мужчины говорят, что женщины смотрят на них «приглашающе», они имеют в виду взгляд искоса или интимный взгляд. Если мужчина или женщина хочет сказать, что они недоступны, единственно, что им требуется, это избегать интимного взгляда, а вместо этого пользоваться только социальным взглядом. Если вы во время ухаживания будете пользоваться деловым взглядом, вы рискуете прослыть холодным и недружелюбным. Дело в том, что когда вы смотрите на потенциального секс-партнера интимным взглядом, вы сразу выдаете свои намерения. Женщины отлично знают, как посылать и понимать взгляды такого рода, но мужчины, к сожалению, не умеют делать это. У мужчин интимный взгляд обычно слишком заметен, а сами они не замечают, когда на них смотрят интимным взглядом, к большому огорчению женщин, пославших этот взгляд.

Прикрытые Веки

Больше всего нас раздражают люди, которые во время разговора опускают веки. Этот жест подсознательный и является попыткой человека убрать вас из поля своего зрения, потому что вы ему надоели или стали неинтересным, или он чувствует свое превосходство над вами. При нормальной частоте моргания 6-8 раз в минуту, веки этого человека закрываются на секунду или больше, как будто человек моментально стирает вас из своей памяти. Предельная степень отключения может наступить, если человек закроет глаза и заснет, но это редко случается при встрече один на один.

[Только зарегистрированные пользователи могут видеть ссылки. Нажмите Здесь для Регистрации]

Если человек подчеркивает свое превосходство над вами, его прикрытые веки сочетаются с откинутой назад головой и долгим взглядом, известным как взгляд свысока. Если вы заметили такой взгляд у своего собеседника, учтите, что ваше поведение вызывает отрицательную реакцию и нужно что-то изменить, если вы заинтересованы в успешном завершении разговора (рис. 109).

Как Контролировать Взгляд Собеседника

Имеет смысл поговорить сейчас о том, как контролировать взгляд человека во время зрительного представления ему книг, таблиц, графиков и т.д. Исследования показывают, что 87% информации поступает в человеческий мозг через зрительные рецепторы, 9% через слуховые и 4% через другие органы чувств. Если, например, вы показываете человеку ваше наглядное пособие и одновременно рассказываете о нем, он усвоит только 9% вашего сообщения, если только оно непосредственно не связано с тем, что он видит. Если ваше сообщение связано с наглядным пособием, то при его разглядывании он усвоит только 25-30% вашего сообщения. Чтобы установить максимальный контроль над его вниманием, используйте ручку или указку для того, чтобы показывать на наглядном средстве и описывать то, что изображено (рис. 110). Затем, отнимите ручку от наглядного средства и держите ее на линии ваших и его глаз (рис. 111). Как за магнитом, его голова поднимется, и он будет смотреть вам в глаза, в результате чего будет видеть и слышать все, что вы ему будете говорить, и, следовательно, максимально поглощать информацию. Постарайтесь сделать так, чтобы ладонь другой руки была в поле зрения.

[Только зарегистрированные пользователи могут видеть ссылки. Нажмите Здесь для Регистрации] [Только зарегистрированные пользователи могут видеть ссылки. Нажмите Здесь для Регистрации]

[Маруся]

Глава 10
Жесты и сигналы, характерные для процесса ухаживания

У меня есть друг по имени Грэхэм, который обладает талантом, о котором мечтают многие мужчины. На какой бы вечеринке он ни появлялся, он всегда умеет быстро, вычислить доступных женщин, и делает свой выбор в рекордное время (иногда меньше чем за 10 минут). Он добивается ее расположения, направляется с ней к выходу, сажает в машину и увозит к себе. Я видел даже, что он мог вернуться на вечеринку через час и повторить эту потрясающую процедуру два или три раза за один вечер. Кажется, будто у него имеется встроенный радар для обнаружения нужной женщины в нужное время и заставляющий ее подчиняться ему. Многие не понимают, в чем причина его успеха. Возможно, среди ваших знакомых есть такой Грэхэм, и вы задавали себе такой же вопрос.

Исследования, проведенные зоологами и учеными бихевиористами, по изучению процессов ухаживания среди животных выявили, что самочки и самцы пользуются рядом сложных жестов при ухаживании, некоторые из них очень явные, а другие очень скрытые, и что большинство из них проделываются неосознанно. В мире животных процесс ухаживания у каждого вида животных протекает по определенному и предрешенному образцу. Например, самцы некоторых видов птиц ходят кругами вокруг самочки, издают различные звуки, нахохливают перья и проделывают замысловатые движения, чтобы привлечь ее внимание. Самочка же в это время не проявляет абсолютно никакого интереса, или мало интереса к этим играм. Ритуал ухаживания у человека мало чем отличается от ритуала животных.

Приемы Грэхема заключались в том, чтобы продемонстрировать жесты ухаживания, характерные для самца всем присутствующим женщинам — потенциальным партнерам. Те, кто проявляя интерес, ответит ему соответствующими жестами-сигналами ухаживания, невербально дают Грэхему возможность продолжать свои ухаживания на более интимном уровне.

Успех человека в сексуальных отношениях с особями противоположного пола зависит от его способности посылать сигналы ухаживания и узнавать те, что были посланы ему. Женщины чувствительны к этим жестам, как они чувствительны почти ко всем жестам языка телодвижений. Мужчины же менее восприимчивы, они иногда остаются полностью «слепыми», ничего не замечая.

Интересно заметить, что женщины описывали Грэхема как «сексуального», «мужественного» и как человека, «который заставляет тебя почувствовать себя женщиной» — это их реакция на его постоянные сигналы ухаживания. Мужчины же, напротив, описывали его как «агрессивного, неискреннего и высокомерного» человека, — это их реакция на агрессивное соперничество Грэхема. Следовательно, у него было слишком мало друзей среди мужчин, так как, по понятной причине, ни один мужчина не потерпит соперника в своих претензиях на внимание женщин.

Часто спрашивают, какие жесты и телодвижения используются людьми для выражения своей заинтересованности. Мы перечисляем сигналы, используемые особями обоего пола для завлечения потенциальных сексуальных партнеров. Вы обратите внимание на то, что речь пойдет больше о женских сигналах, чем о мужских. Это объясняется тем, что женщины имеют более широкий диапазон сигналов ухаживания, чем мужчины.

Некоторые символы ухаживания являются преднамеренными и приобретенными, другие же подаются неосознанно. Трудно объяснить, как и где мы учимся этим сигналам, но известна теория, согласно которой эти жесты являются врожденными.

Доктор Альберт Шефлен в своей статье «Квази-ухаживания в психотерапии» пишет, что когда человек входит в компанию людей противоположного пола, в нем происходят определенные психологи-ческие изменения. Он заметил, что мышечный тонус этого человека повышается: он как бы готовится к возможному сексуальному контакту; мешки под глазами и на лице исчезают, человек выпрямляется, грудь прогибается вперед, живот автоматически втягивается, все тело вытягивается, и он кажется моложе.

Идеальным местом для наблюдения этих изменений является пляж, когда женщина и мужчина приближаются друг к другу с какого-то определенного расстояния. Изменения происходят в тот момент, когда они подходят настолько близко друг к другу, чтобы встретиться глазами, и продолжаются до тех пор, пока они не проходят мимо друг друга, после этого возвращается их прежняя поза (рис. 112 — 114).

[Только зарегистрированные пользователи могут видеть ссылки. Нажмите Здесь для Регистрации]
[Только зарегистрированные пользователи могут видеть ссылки. Нажмите Здесь для Регистрации]
[Только зарегистрированные пользователи могут видеть ссылки. Нажмите Здесь для Регистрации]

Жесты, Используемые Мужчинами при Ухаживании

Мужчина начинает прихорашиваться при виде женщины, которая ему 'нравится, аналогичным образом с тем, как это происходит у животных. В дополнение к тем автоматическим психологическим реакциям, о которых мы уже говорили, появятся новые жесты — руки его потянутся к шее, чтобы направить галстук. Если он не носит галстук, он может поправить воротничок или смахнуть несуществующую пыль с плеча, поправить запонки, рубашку, пиджак или другой предмет туалета. Он может также пригладить волосы, чтобы выглядеть привлекательнее.

[Только зарегистрированные пользователи могут видеть ссылки. Нажмите Здесь для Регистрации]

Самым агрессивным сексуальным проявлением мужчины по отношению к женщине будет вызывающий жест — закладывания больших пальцев рук за ремень, чтобы акцентировать область гениталий (см.рис. 100). Он может также развернуть к ней свое тело и поставить ногу носком в ее сторону. Он смотрит интимным взглядом (рис. 108) и задерживает свой взгляд на долю секунды дольше положенного. Если он по-настоящему заинтересован, зрачки его глаз будут расширяться. Часто он стоит держа руки на бедрах (рис. 95), чтобы подчеркнуть свою физическую силу и показать готовность к взаимодействию с этой женщиной. Если он сидит или опирается о стену, он может вытянуть ноги, чтобы выделялась область гениталий.

Когда, дело доходит до ритуала ухаживания, мужчины в нем преуспевают ровно столько, сколько преуспевает рыбак, стоящий по колено в воде и пытающийся поймать рыбу, колотя ее палкой по голове.

У женщин же, как мы сейчас увидим, больше приманок, и они имеют такие навыки в «ловле рыбы», что мужчинам и не снились.

[Маруся]

Жесты и Сигналы, Используемые Женщинами для Завлечения Мужчин.

Женщины используют те же самые жесты прихорашивания, что и мужчины, включая прикосновения к волосам, поправление одежды, одна или обе руки на бедрах, ноги и тело повернуты в сторону мужчины, продленный интимный взгляд и учащенный контакт глаз. Они могут также применять жест с закладыванием больших пальцев за пояс, который является чисто мужским, но женщины использует его более утонченно; только один большой палец закладывается за пояс, в сумочку или в прорезь кармана. Возбуждение также вызывает расширение зрачков и румянец на щеках.

Рассмотрим другие жесты, характерные для женщин.
Встряхивание Волосами

Делается резкое движение головой, чтобы отбросить волосы с лица или с плеч на спину. Даже женщины с короткой стрижкой могут использовать этот жест.

Демонстрация Запястья

Женщина, заинтересованная в потенциальном сексуальном партнере, будет периодически показывать ему гладкую нежную кожу своих запястий. Область запястья всегда считалась одной из наиболее эрогенных зон. Когда женщина говорит с мужчиной, она старается держать ладони в его поле зрения. Курящим женщинам не представляет никакого труда демонстрировать мужчине этот дразнящий жест во время курения. Демонстрация запястья и встряхивание волосами часто копируются гомосексуалистами, которые играют роль женщины.

[Только зарегистрированные пользователи могут видеть ссылки. Нажмите Здесь для Регистрации]

Расставленные Ноги

Ноги расставлены несколько шире, чем обычно, когда нет мужчины в поле зрения. Это не зависит от того, сидит или стоит женщина.

Женщина, занимающая сексуально-оборонную позу сидит с крепко сжатыми, " скрещенными ногами все время.

Покачивание Бедрами

Бедра раскачиваются сильнее обычного, чтобы подчеркнуть прелести таза.

[Только зарегистрированные пользователи могут видеть ссылки. Нажмите Здесь для Регистрации]

Следующие, более изощренные, завлекающие жесты женщин веками использовались для рекламирования товаров и услуг.

Взгляд Искоса Украдкой

Слегка опустив веки, женщина смотрит на мужчину до тех пор, пока он не заметит ее взгляда, а потом быстро отводит глаза в сторону. Это дает завораживающее ощущение подглядывания и дразнящий намек на то, что за тобой украдкой подглядывают. Это ощущение может «воспламенить» практически любого нормального мужчину.

Слегка Приоткрытый Рот, Влажные Губы

Доктор Десмонд Моррис описывает этот жест как «передразнивание самой себя», т.к. он рассчитан на то, чтобы символически изобразить женские половые органы. Губы увлажняются слюной или с помощью косметики. И то и другое делает женщину сексуально заманчивой и привлекательной.

Губная Помада

Когда женщина сексуально возбуждена, ее губы, груди и половые органы становятся по размерам больше и краснее, т.к. они наполняются кровью. Использование губной помады является способом, тысячелетиями используемым для имитации покрасневших половых губ сексуально возбужденной женщины.

Поглаживание Предмета Цилиндрической Формы

Такое поглаживание сигареты, ножки бокала для вина, пальца или любого длинного предмета цилиндрической формы является неосознанным намеком на то, что может быть на уме.

Взгляд Искоса из-за Приподнятого Плеча

Округленное приподнятое плечо является имитацией своей собственной груди. На рис. 116 изображена женщина, у которой расширены зрачки, она использует вышеперечисленные жесты; встряхивание волосами, взгляд искоса, искусственно затянутый взгляд, влажные губы, высоко закинутая голова, обнаженные запястья и поглаживание предмета цилиндрической формы. Все это предназначено для того, чтобы вызвать желание купить сигареты именно этой фирмы.

[Маруся]

Женская Манера Скрещивания Ног.

Мужчины часто сидят с широко расставленными ногами, вызывающе демонстрируя область гениталий, в то время как женщины скрещивают ноги для защиты своей нежной области гениталий. Женщины пользуются тремя позами для выражения своего заигрывающего, завлекающего поведения.

Первое — согнутое колено (рис. 118). В этом случае женщина сидит, подогнув одну ногу под другую и направив острие колена на того человека, к которому она проявляет интерес. Это очень свободная поза, исключающая всякие формальности и дающая возможность кокетливо обнажить колени.

[Только зарегистрированные пользователи могут видеть ссылки. Нажмите Здесь для Регистрации]

Поигрывание скинутой туфелькой (рис. 119) также говорит о свободной позе, и фаллическое ныряние ноги в туфельку и выныривание из нее настолько сексуально, что может свести многих мужчин с ума.

Большинство мужчин считают, что такое переплетение ног (рис. 120) есть наиболее привлекательная поза сидящей женщины из тех, что можно придумать. Этим жестом женщины подсознательно пользуются для того, чтобы привлечь к себе внимание.

[Только зарегистрированные пользователи могут видеть ссылки. Нажмите Здесь для Регистрации]

Доктор Шефлен установил, что одна нога тесно прижимается к другой, чтобы создать ощущение повышенного мышечного тонуса, который, как уже говорилось, является состоянием человека, готового к сексуальному контакту.

Женщины пользуются и другими приманками, такими как медленное закидывание ноги на ногу перед глазами мужчины и медленное возвращение их в нормальную позу; нежное поглаживание бедер рукой, говорящее об ожидании прикосновения мужских рук. Часто при этом женщина говорит тихим низким голосом.

[Только зарегистрированные пользователи могут видеть ссылки. Нажмите Здесь для Регистрации] [Только зарегистрированные пользователи могут видеть ссылки. Нажмите Здесь для Регистрации]

[Маруся]

Глава 11
Сигареты, сигары, трубки и очки
Курение

Процесс курения есть внешнее проявление внутреннего дисбаланса или конфликта внутри человека, и имеет слишком мало общего с привязанностью к поглощению никотина. Это один из способов, которым пользуются современные люди в условиях повышенного стресса, для ослабления напряжения своих нервов, которое накапливается в процессе социальных и деловых контактов.
Например, большинство людей испытывают внутреннее напряжение, сидя в приемной у дантиста в ожидании удаления зуба. Если курильщик сгладит свое напряжение с помощью курения, то некурящий будет проделывать другие ритуальные жесты. Он будет отряхивать одежду, грызть ногти, стучать пальцами или ногами, поправлять запонки, почесывать затылок, снимать и одевать кольцо с пальца, вертеть в руках галстук и демонстрировать множество других жестов, которые говорят о том, что человек нервничает, и ему требуется поддержка.

Курильщики Трубок

Курильщики трубок проделывают с ней множество манипуляций. Почистить трубку, зажечь ее, выбить трубку, наполнить, продуть, уложить ее — это очень хороший способ снять напряжение при необходимости. Изучение процесса продажи показало, что курильщикам трубки требуется больше времени для принятия решения о покупке товара, чем курильщикам сигарет или не-курильщикам, и что «трубочный» ритуал большей частью начинается тогда, когда наступают напряженные моменты в презентации товара. Похоже, что любители трубок являются людьми, склонными не принимать скоропалительных решений, умеющими уйти от решения безобидным и социально-приемлемым путем. Если вы хотите ускорить решение у любителей трубки, спрячьте его трубку до начала разговора.
Любители Сигарет

Как и курение трубки, курение сигареты является способом подавления внутреннего напряжения, позволяющим потянуть время перед принятием решения, но курильщики сигарет обычно принимают решение быстрее, чем трубочники. Любитель трубки, фактически, является курильщиком, которому требуется больше времени для обдумывания решения, чем позволяет ему сигарета. Сигаретный ритуал включает постукивание, покручивание, помахивание сигаретой и другие мини-жесты, указывающие на то, что человек испытывает напряжение более обычного.

Один конкретный признак указывает на то, как человек относится к сложившимся обстоятельствам — положительно или отрицательно. Это направление, в котором выпускается дым изо рта — вверх или вниз. Положительно настроенный, уверенный в себе и самодовольный человек будет выпускать дым вверх почти постоянно; и наоборот, негативно настроенный человек, со скрытными или подозрительными мыслями будет почти всегда, направлять струю вниз.
Выдувание струи дыма вниз из уголка рта говорит о еще более негативном и скрытом отношении. При этом мы исключаем случаи, когда курильщик выпускает струю вниз, чтобы не задымлять окружающих, в этом случае он мог бы отворачиваться в любую сторону.

В художественных фильмах глава уголовной шайки или банды рэкетиров обычно изображается как жестокий, агрессивный человек, который, когда он курит, резко откидывает голову назад и целенаправленно направляет струю дыма в потолок, демонстрируя свое превосходство над остальными членами банды. С другой стороны, часто Хамфрен Богарт, играя роль гангстера или преступника, прятал сигарету в ладони и выпускал дым вниз из уголка рта тогда, когда он планировал побег из тюрьмы или иное другое преступное деяние. О том, настроен ли человек положительно или негативно можно судить и по скорости выдыхания дыма. Чем быстрее струя выпускается вверх, тем увереннее и высокомернее чувствует себя человек, чем быстрее струя выдыхается вниз, тем отрицательнее настроен человек. Если при раздаче карт курящему игроку пришли хорошие карты, вероятно он выпустит струю вверх, а если пришли плохие карты, то он выпустит ее вниз. Некоторые игроки в карты надевают при игре маску на лицо для того, чтобы ни единым мускулом не выдать себя. Другие же любят блефовать и используют язык телодвижений для того, чтобы ввести в заблуждение других игроков и усыпить их бдительность. Если, например, игроку в покер пришло 4 туза, а он хочет блефовать, он может недовольно бросить карты лицом вниз на стол и начать ругаться, потрясать руками и невербально разыгрывать спектакль, который должен показать, что ему выпали плохие карты. Но затем он быстро откидывается на спинку стула, вытаскивает сигареты, закуривает и выдыхает дым вверх.
Прочитав эту главу, вы теперь знаете, что другим игрокам было бы лучше воздержаться от следующего хода, т.к. их карта будет бита. Наблюдения за жестами курящих в условиях купли-продажи показывают, что если спросить курящего клиента о решении, то те кто принял положительное решение, выдыхают дым вверх, в то время как те, кто решил не покупать, направляют струю вниз. Наблюдательный продавец, видя, что клиент выдыхает дым вниз в тот момент, когда он подходит к концу презентации, быстро начнет еще раз перечислять все преимущества товара, чтобы дать клиенту время изменить свое решение.

[Только зарегистрированные пользователи могут видеть ссылки. Нажмите Здесь для Регистрации] [Только зарегистрированные пользователи могут видеть ссылки. Нажмите Здесь для Регистрации]

Выдувание дыма через ноздри есть признак высокомерного, уверенного в себе человека. Струя в этом случае идет вниз только благодаря расположению ноздрей, и человек часто поднимает голову вверх, отчего выглядит еще высокомернее. Если голова у человека наклонена вниз, когда он выдувает дым через нос, ото значит, что он сердит. Своим внешним свирепым видом в этот момент он напоминает разъяренного быка.

Курильщики Сигар

Сигары всегда использовались как средство проявления своего превосходства и благополучия, благодаря их высокой стоимости и внушительным размерам. Дельцы крупного бизнеса, лидеры банд и люди высокого социального фанга часто курят сигары. Сигары курят на торжественных банкетах, посвященных важному событию, такому как рождение ребенка, свадьба, заключение крупной сделки или выигрыш в лотерею. Не удивительно, что курящие сигары направляют дым исключительно вверх.

Я недавно присутствовал на торжественном обеде, на котором предлагались сигары, и с интересом заметил, что из 400 затяжек 320 были направлены вверх.

Обычные Жесты, Характерные для Курящих

Постоянное сбрасывание пепла с конца сигары или сигареты на пепельницу свидетельствует о тяжелом внутреннем состоянии человека и, возможно вам нужно его успокоить. Здесь тоже наблюдается интересный курительный феномен. Большинство курильщиков докуривают сигарету до определенной длины и затем гасят ее в пепельнице. Если курильщик зажигает сигарету и неожиданно гасит ее, не докурив до своей обычной длины, он проявляет желание закончить разговор. Если вы заметили такой сигнал, следует взять ситуацию в свои руки и завершить разговор так, как будто бы это была ваша идея закончить его.

[Маруся]

Манипулирование Очками.

Почти любое вспомогательное средство, используемое человеком, может разоблачить человека и раскрыть его мысли, если учитывать те характерные жесты, которые проделываются с этим предметом. Это можно сказать и об очках. Один из наиболее характерных жестов — это заложение дужки оправы в рот (рис. 124).

[Только зарегистрированные пользователи могут видеть ссылки. Нажмите Здесь для Регистрации]

Десмонд Моррис говорит, что человек кладет себе в рот какие-либо предметы для того, чтобы вновь испытать то чувство безопасности, которое он испытывал младенцем у материнской груди. Это значит, что сосание дужек очков является, фактически, утешительным жестом. Курильщики для этого используют сигареты, а ребенок сосет палец.

Способы Затянуть Время

Как и курение трубки, сосание дужки очков, может использоваться для обдумывания своего решения. В условиях переговоров, как было замечено, этот жест появляется обычно в конце беседы, когда человека спрашивают о решении. Люди, носящие очки, могут пользоваться еще одним способом, дающим им возможность выигрывать время — это постоянное снимание и надевание очков, протирание линз. Когда вы наблюдаете такой жест сразу же после того, как спросили человека о его решении, лучше всего будет помолчать в ожидании.

Жесты, которые могут последовать вслед за этим жестом раздумий, говорят о намерениях покупателя и позволяют наблюдательному человеку правильно на них отреагировать. Например, если человек вновь надевает очки, это часто означает, что он хочет еще раз «взглянуть» на факты, а если он поиграет с очками и отложит их в сторону, это значит, что он хочет окончить беседу.

Взгляд Поверх Очков.

В фильмах,, снятых в начале двадцатых годов, киноактеры использовали взгляд поверх очков для изображения критического и осуждающего отношения к человеку, подобно учителю английской общественной школы. Часто этот жест появляется от того, что человек, одевший очки для чтения, смотрит поверх очков потому, что ему не хочется снимать их, если он с кем-то разговаривает. Но на кого бы он ни смотрел таким взглядом, у человека появится ощущение, что его осуждают и критикуют. Взгляд поверх очков может вам очень дорого обойтись, так как ваш собеседник неизбежно ответит на этот взгляд скрещиванием рук, закидыванием ноги на ногу и соответствующим негативным отношением. Людям, носящим очки, следует снимать их, когда они говорят, и надевать, когда слушают. Это не только действует успокаивающе на собеседника, но и позволяет тому, кто в очках, контролировать течение разговора. Его слушатель быстро усвоит, что когда очки сняты, он не должен прерывать собеседника, а когда очки надеты, ему можно начать говорить.

[Только зарегистрированные пользователи могут видеть ссылки. Нажмите Здесь для Регистрации]